Jan Arvidsson, föreläsare på Lexicon med fokus på olika förhandlingsuppdrag.
Om det bara kan finnas en vinnare vid en förhandling, se till att det inte är du. Låter det konstigt? Inte alls egentligen, vägen till långsiktiga relationer går via två nöjda parter i en förhandling.
Vi hamnar ofta i diskussioner om pris när kunden har bestämt sig och det är dags att förhandla. Vilket för med sig att man förhandlar bort viktigt täckningsbidrag i stället för andra förhandlingsvariabler som kan vara mer värdefulla för kunden och mindre kostsamma för det egna företaget.
Orsaken att det blir så är i många fall att man inte har planerat förhandlingen och inte reflekterat över vilka förhandlingsvariabler som kan vara till vår fördel.
– Förutom pris kan man även förhandla om betalningstider, leveransbesked, transportvillkor, leveransgarantier och kvalitet säger Jan Arvidsson, föreläsare på Lexicon med fokus på olika förhandlingsuppdrag.
Även när vi internt förhandlar med medarbetare eller kolleger så missar vi värden som faktiskt inte kostar pengar som till exempel flexibel arbetstid, ett arbetsutbyte som effektiviserar för båda parter.
Rätt förhandlingsteknik ger bättre resultat
Det är inte alltid enkelt att avgöra om vi har en förhandlingssituation. Då är det viktigt att lära sig vad som krävs för att uppnå det samt kunna förbereda, genomföra och avsluta en förhandling.
– Ha inställningen att allt går att förhandla om samt ha respekt för motpartens motiv. Vilka är det jag ska förhandla med, vad är det för agenda och olika värden? Gör en riskanalys och förbered välunderbyggda argument.
– Genom att ha kontroll på förhandlingsvariablerna ökar förutsättningen för att uppnå lönsammare affärer, nöjda kunder och nöjda medarbetare.
Sju tips för att bli en bättre förhandlare
Planering, Mål & Valutor!
- Säkerställ ett BATEF.
Bästa Alternativ Till En Förhandlingslösning. - Analysera motparten – drivkrafter, behov och tänkbara krav.
- Analysera tid, makt, information – för båda parter:
Ont/gott om tid, makt/alternativ, information/kunskap/erfarenhet. - Kartlägg, värdera och prioritera alla valutor. Var kreativ!
Analysera Viktig-Värde/Kostnad för egna och motpartens valutor. - Bestäm mål och nivåer:
– Öppningsbud, bästa och sämsta förhandlingsmål. - Planera förslag och justeringar .
– Ge Planerade, möjliga eftergifter.
– Ta Önskade motprestationer. - Välj en egen förhandlingsstil och var förberedd på motpartens stil.
Konkurrens/samarbete-winwin, mjuk/hård, öppen/sluten, kreativ/analytisk, pådrivande/avvaktande.
Diplomera dina förhandlingstekniker
Vi levererar en tvådagarsutbildning där du får en bättre förståelse för själva processen och lättare, med kontroll kan identifiera de olika faserna i en förhandling. Kursen kommer att göra dig både skickligare och tryggare med att påverka förloppet i, och utgången av, en förhandling.
Vi behandlar också de psykologiska delarna i förhandlingen för att lättare hantera de utmaningar vi möter för att uppnå två nöjda och vinnande parter.
